Bugun...

Fiyat Düşürmek

 Tarih: 23-05-2019 23:49:00
Dr.Zeki Yüksekbilgili

Pazarlama en temel anlamıyla, doğal kaynaklardan yararlanılarak üretilen ürün ve hizmetlerin en son tüketicinin eline geçene kadar gerçekleştirilen faaliyetler olarak tanımlanabilir. En yaygın tanımıyla ise pazarlama, kişilerin ve örgütlerin amaçlarına uygun şekilde değişimi sağlamak üzere, ürünlerin, hizmetlerin ve düşüncelerin yaratılmasını, fiyatlandırılmasını, dağıtımını ve satış çabalarını planlama ve uygulama sürecidir. Doğal olarak pazarlama kişi ve kurumlar tarafından dar veya geniş anlamları ile ele alınmaktadır.  En geniş anlamı ile pazarlama bir işletmedeki işletme faaliyetlerinin bütünü olarak ele alınmaktadır.

Pazarlama, faaliyetlerini yerine getirirken her zaman için müşteri tarafından elde edilen değere odaklanır. Zira bu değerin yüksek olması, ürün ve hizmetlerin tercih edilmesini sağlar. Bu bağlamda da pazarlama literatüründe birçok farklı araştırma, müşterinin elde ettiği değeri tanımlamak üzere gerçekleştirilmiştir. Bu gün, bu değeri tanımlamak için kullandığımız temel formül şudur;

 

 

Formül incelendiğinde, müşterinin elde edeceği değeri arttırmanın yolları çok açıktır;

  1. Kaliteyi arttırmak,
  2. Faydayı arttırmak,
  3. Hizmeti arttırmak,
  4. Fiyatı düşürmek.

Bu bağlamda kaliteyi arttırmak kolay değildir çünkü çoğu zaman satıcılar zaten üretilmiş olan ürünlerin veya tanımlanmış olan hizmetlerin satışları ile ilgilenirler. Dolayısı ile bu aşamada müşteriye kalite anlamında farklı bir sunum yapmak mümkün olmaz.

Hizmet ise pahalıdır. Satıcının vaat ettiği her yeni hizmet (örneğin daha uzun garanti süresi, daha fazla teknik destek, özel bir satış temsilcisi gibi…) bir maliyet yaratacaktır. Üstelik birçok sektörde satıcılar rekabet seviyelerinin yüksek olmasından dolayı zaten verebilecekleri tüm hizmetleri müşteriye sunmuş durumdadırlar. 

Dolayısıyla satıcıların elinde fayda ve fiyattan başka alternatif olmadığından satıcılar en kolay alternatif olan fiyatı düşürmeyi seçerler. Fiyat düşürülerek müşterinin elde edeceği değer arttırılır.

İşte tam da bu nokta, aslında faydaya daha fazla odaklanılması gereken kısımdır. Müşteriye ürün ve hizmetin faydaları daha fazla anlatılmalı, düzenli olarak ürünlerin ve hizmetlerin fayda analizlerinin yapıldığı toplantılar düzenlenerek satış ekipleri silahlandırılmalıdır.

O harika sloganı lütfen hatırlayın; “özellik tanıtır, fayda sattırır!”.

 

  YORUMLAR YORUM YAP | 0 Yorum
  YAZARIN DİĞER YAZILARI
YUKARI